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著名吉他零售商适应时代变化 独立音乐商店的现状 AG302

堪萨斯州劳伦斯Mass StreetMusic的Mike Horan,展示一把Martin D-18 Authentic

 

著名吉他零售商适应时代变化

BRIAN WISE撰稿

 

如果说真有一类消费者会让吉他店主火冒三丈,不是非要讨价还价的精明客人,也不是一整个下午揪着涅槃乐队的即兴重复不放的青少年。而是那些到店里试来试去,其实准备在网上购买的顾客。“橱窗展示”的说法并不新鲜,但现在却越来越风靡。指代的是在买家热衷网购的环境下,零售店所面临的变幻莫测的境遇。

 

“我们都能看见。”加州帕洛阿尔托狮鹫弦乐器店(GRYPHON STRINGED INSTRUMENTS)的合伙人之一MICHAEL SIMMONS说:“他们就在店里用手机下单,这就是现实。”

 

因为视频演示以及360度图片展示能够吸引到消费者去尝试以前未接触过的吉他,所以REVERB和EBAY等很多实体分销店都开始加强网站建设,并将注意力集中在数字平台上。据行业贸易刊物《音乐贸易》估算,独立音乐商店的网上业绩约占总收入的20%。而一些店主告诉《原声吉他》杂志,该数值应为50%甚至更高。

 

同时,无论是通过售卖“新手大礼包”(内含初学者乐器、配件和教学书籍),还是对二手乐器进行创意性营销, 零售商们也正在以不同寻常的方式来打造商业新模式。一些商店会特意寻找顾客出生年份,或者是出产于音乐史上有特殊意义年份的吉他(比如20世纪40年代末的GIBSON J-50,与BOB DYLAN在其首张专辑中使用的型号相近。)

 

不是所有独立音乐零售商们都担忧AMAZON和SWEETWATER等网上商家所带来的竞争。在美国拥有超过260家店铺的吉他中心(GUITAR CENTER),哪怕是在经历自身财务困境的时期,也依然占据行业内不可忽视的一大份额。

 

时光清晰记录下了大众的音乐品味变迁,越来越少的青少年和千禧一代对吉他痴迷热爱,这也同样影响了音乐产业。虽然一些商家对这种影响的严重性表示怀疑,但调查显示传统乐器的核心消费者为45-65岁之间的富裕人群。

 

缅因州路易斯顿经验丰富的吉他制琴师DANA BOURGEOIS说最成功的网上商铺都有大量的在线库存。“在目前的市场上,将吉他挂在墙上展示,期待着顾客走进店里并爱上这些乐器的传统模式,现在已经不吃香了。”他说消费者也懂得线上各种上演“吉他诱惑”的视频资料和商家的营销手段。“那些不耍花招、诚信且遵纪守法的店铺,一般生意都比较好。”BOURGEOIS说:“他们并不大
张旗鼓的做宣传,只是告诉你乐器的真实信息,让你自己做决定。”

 

纳什维尔的CARTER VINTAGE的联合创始人WALTER CARTER说:“我们尽量避免太多的主观内容。”关于网上的产品描述,“我们会说‘音色很深沉或者中音区比较强。’”CARTER的网站上陈列了BOURGEOIS、T.J. THOMPSON和SANTACRUZ所制作的乐器,多数售价在两千到五千美元。MARTIN战前款的售价则基本在七万五千美元左右。但CARTER对网上购物依然持谨慎态度。“买家最好能亲自弹奏吉他,这非常重要。如果你的耳朵比较挑剔,那么在网上订购就会比较冒险。”

 

但也有店主不同意这种说法。马萨诸塞州莱克星顿一家音乐百货商场的销售经理ADAMDARDECK说:“事实是,并非所有人居住的区域都有像我们这样,能够提供种类齐全的乐器的店铺。”他所在的这家商场,到今年已经开业五十周年了。2014年在YouTube上开了频道,上面现在有很多乐器展示的视频。三四名员工轮流负责网站更新与内容制作。其他的店铺,比如密歇根州兰辛的ELDERLYINSTRUMENTS,会制作突出“非常规款”和“收藏款”乐器的视频,有时会邀请巡演中的吉他手负责演示。

 

另外一股更具争议的势力是在线吉他商场REVERB。据CRAIN’S CHICAGOBUSINESS报道,自2013年上线以来,该商场年收入高达三千万美元。位于布鲁克林威廉斯堡的店铺SOUTH-SIDE GUI-TARS,就非常依赖REVERB的市场。店主SAM TAYLOR说他很欢迎REVERB,不像EBAY等其他在线平台收取大量的费用,是个非常好用的营销工具。那些在REVERB上看到过TAYLOR的虚拟店铺的吉他手,如果来纽约一般也会到实体店逛逛。当然也有顾客在实体店试好了乐器,然后再去REVERB进行网上订购。TAYLOR承认随着实体店的租金上涨,他考虑过只做线上销售。但他也指
出,REVERB处理乐器销售业务各个方面的“实体店最棒的体验,就是店员把你想买的商品拿给你看,”他又说:“如果只有线上店铺的话,就没办法有这种体验了。”

 

“在目前的市场上,将吉他挂在墙上展示,期待着顾客走进店里并爱上这些乐器的传统模式,现在已经不吃香了。”–DANA BOURGEOIS

 

一些吉他制琴师担心REVERB的竞价机制会压低吉他的市场价格。“这被看做是一场逐底竞争。”BOURGEOIS说:“REVERB对高端品牌的影响是,通过缓慢削减所有分销商的边缘利润,慢慢降低所有品牌的价格。”不过BOURGEOIS说今年可以称得上属于业绩最好的年份之一。“这种价格不断降低的市场环境,包含了很多风险。”(一些商家说因为知道价格会通过协议降下来,所以会刻意将初始价格定高一些。)

 

从位于破旧不堪的布鲁克林市中心购物广场的SOUTHSIDE GUITARS走出来,乘坐二十分钟地铁,就来到了GUITAR CENTER,这里通过更多样的选择与更便宜的价格呼唤着吉他手们光临。在一个周六的下午,一间陈列原声乐器的房间,墙壁上摆放着一百多件新的乐器。包括许多500美元以下的YAMAHA和TAYLOR型号,以及入门级的尤克里里和曼陀林。一名员工告诉我,这个店铺的选址,很方便一些想给孩子买入门乐器的父母前来选购。不过他也承认,这个店铺可能让人感觉不那么有范儿。

 

他说:“总有人喜欢对GUITAR CENTER说三道四。”并指出GUITAR CENTER多年来由贝恩资本负责管理,贝恩资本是由MITTROMNEY联合创立的一家投资公司。在他说话的时候,两名十来岁的男生正在旁边的屋子里练习“BLACKBIRD”。屋内的地板大部分被电子键盘、DJ设备以及音响占据了。虽然尽可能为所有音乐人提供他们所需的各式装备,这个大型连锁音乐品牌因为身负16亿美元的债务而遭到信用评级下调两级,目前被评定为垃圾级别。

 

“我们不是竞争对手,但因为他们占据了市场的很大份额,所以我们还是希望他们能保持良好的状况。”狮鹫弦乐器店的SIMMONS,同时也是FRETBOARD JOURNAL季刊杂志的联合创始人如是说:“如果他们撑不下去了,可能会拖累到一些供应商。”

 

马萨诸塞州列克星敦的Music Emporium

 

 

服务于古董乐器市场

 

而在过去三十年中,作为“艺术投资”而价值不断攀升的古董乐器,又冒出了新的趋势。收藏家们开始撤下、整理和出售自己的收藏品。随着潜在的收藏买家减少,价格可能会受到影响。

 

SIMMONS提到了一位已经65岁的老顾客,他拿来了好几把吉他准备寄卖。“他说‘这只是第一批,我准备把收藏数量降到一百以下。’”这位顾客(拒绝了本文的采访)四十岁之后开始购买吉他,后来藏品数量达到了三百左右。SIMMONS说:“他一次会带过来五六把吉他,所以我们近期供应的稍近年份以及古董吉他的质量,达到了历史上的最高水平。”

 

有运营自己的电子商务网站,但每年却有2 0%的订单来自于手机端或者R E V ERB。LINDSAY PETSCH是这家店的一名销售助理,同时也是创始人GEORGE 和CLAIRE PETSCH的儿子。他意识到有很多股力量正在搅动这个行业的局势:婴儿潮过后的人口缩减、地方税收造成的价格差令更多客户转向网络购物,还有二手吉他市场的壮大。

 

虽然这个家族企业信奉的依然是提供明智建议与贴心服务,PETSCH意识到“X一代和千禧一代其实并不太在乎这些东西,他们中的大多数背负着大笔学生贷款,可支配收入有限。因此对价格格外敏感。”

 

乐器商家们也认识到一些比较经典款的吉他,比如MARTIN D-28 或TAYLOR 810,因为结构质量非常稳定,因此在实体店和在网络上购买差别不大。“我不认为AMAZON和GUITAR CENTER是我们的竞争对手。”-SIMMONS说:“其实CARTER VINTAGE、RETROFRET VINTAGE GUITAR、ELDERLY和 GEORGE GRUHN才是我们真正的对手。我们供应的主要商品都是古董吉他,我们通过这样的差异竞争来对抗售卖新款吉他的大型网络商场。”

 

在堪萨斯州劳伦斯的MASS STREETMUSIC,店主JIM BAGGETT感叹于新生开学第一周,学生们买的IPA DS和IPHONES比吉他多。“这不难理解,毕竟手机是沟通工具,可以用来社交。”他说:“我们已经适应了,来店里买高端原声吉他的顾客年纪都比较大。千禧一代和年轻人是不会买价值五六千美元的吉他的。”